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- 2026/07/31 06:10 掲載
AIが進むほど「泥臭い人」が売れるワケ…最後に選ばれる営業パーソンの決定的条件
新連載：令和のガチ営業
営業の世界では、ここ数年「スマートに売る」という類の言葉をよく耳にします。商談をデータで可視化し、営業プロセスを整え、誰でも一定の成果が出る状態をつくる。避けて通れない大切なテーマです。ただ、営業がスマートになっていく時代に、「泥臭さ」はもう不要なのでしょうか。逃げない姿勢や、「この人なら一緒にやり遂げてくれそうだ」と思わせる熱量は、過去の遺物なのでしょうか。私はまったくそうは思いません。最後に選ばれるトップ営業の行動原則、そして「問い」を通して顧客の思考を動かす「ある手法」を徹底解説します。
セレブリックス取締役 執行役員 CMOとして、全社のマーケティング戦略を主導するとともに、新規事業開発を牽引。セレブリックス営業総合研究所の所長兼セールスエバンジェリストとして、法人営業・法人購買・AIを活用した営業手法など、セールスの最前線で実践的な研究活動や情報発信を行っている。2021年に、営業本のベストセラーとなった『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』を出版し、その続編として2026年、渾身の最新作『Sales is 2：ファクトファインディング おもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」』を出版。シリーズ累計発行部数は10万部を超える。現場に即したわかりやすい解説と実践的なノウハウで、多くの営業パーソンやマネジメント層から圧倒的な支持を集めている。
（画像：本文をもとに生成AIで作成）
商談準備から提案まで、営業はここまでスマートになった
いま、営業を取り巻く環境は大きく変わっています。商談準備ではAIや各種ツールを使って企業情報を集め、仮説を立てることができます。
商談中の会話は録音され、文字起こしされ、要約され、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）に蓄積されます。
提案内容や進捗状況も可視化され、マネージャーは営業活動をデータで把握しやすくなりました。かつては、売れる営業の頭の中や個人ノートに閉じていた情報が、いまは組織の資産として共有されるようになっています。
こうした流れの中で注目されているのが、「セールスイネーブルメント」です。簡単に言えば、「継続的に売れる仕組みづくり」です。
人材が採用しにくく、退職も起こりやすい時代です。さらに、売るものは複雑になり、顧客の意思決定も簡単ではなくなっています。そのような環境で、営業を個人の力量だけに委ねてしまうと、売れる人と売れない人の差はますます広がっていきます。
だからこそ、誰が担当しても一定水準以上の営業活動ができるようにする。売れるプロセスを整え、再現性を高める。この考え方は、営業組織にとって非常に重要です。
実際、セレブリックス営業総合研究所が実施した調査でも、営業組織の関心事としてセールスイネーブルメントは高い注目を集めています。
2026年 年頭所感 2025年の振り返りと26年のトレンド予測
（出典：セレブリックス営業総合研究所作成）
なかでも2025年の営業課題のランキング（上図参照）では「セールスプロセスの標準化と再現性の担保」がもっとも票を集めました。この流れ自体は、間違いなく正しい方向です。
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